Тема
Доходность: клиенты и оборудование
Для кого: ФинансистВладелецДиректор по продажам (без денег)Аудитор (без денег)
Для чего
Вкладка отвечает на два вопроса: от каких клиентов зависит выручка и сколько приносит (или стоит) один клиент или одна машина. Рейтинг клиентов помогает увидеть, кто составляет «ядро» выручки, а кому обслуживание обходится дороже маржи.
Открывается через Финансы → Отчётность, вкладка «Доходность». Внутри две вкладки: «Рейтинг клиентов» и «По объекту».
Как сделать
Как посмотреть рейтинг клиентов
- Откройте вкладку «Доходность»: рейтинг открыт сразу.
- При необходимости выберите подразделение в поле справа (по умолчанию «Все бизнес-юниты»).
- Прочитайте таблицу. Столбцы: «№», «Клиент», «Выручка», «Доля выручки», «Накопленная доля», «Категория», «Чистая маржа», «Себестоимость обслуживания».
Клиенты отсортированы по выручке за последние 12 месяцев. Пустые клиенты (без выручки) в рейтинг не входят.
Как посмотреть прибыль одного клиента или одной машины
- Откройте внутреннюю вкладку «По объекту».
- В поле «Тип» выберите «Клиент» или «Оборудование».
- Выберите клиента или машину (для оборудования список показывает инвентарные номера).
- В блоке «Результат» появятся «Выручка», «Затраты» и «Чистая маржа». При необходимости нажмите «Обновить».
Как понять, где прибыль клиента не считается
В карточке клиента, вкладка «Финансы», блок «Прибыль» показывает «—» и причину:
- «За период нет накладных и отгрузок: прибыль считать не из чего».
- «Заказы QAVE клиента ещё не отгружены со склада, поэтому себестоимости нет».
- «В подразделении нет закупочных цен товаров»: загрузите цены из 1С или включите загрузку «Предложения» в «Интеграциях» подразделения.
- «Нет закупочной цены у товаров (N)» с перечнем до пяти товаров. Позиции без цены в прибыль не входят.
Особенности
- Категория клиента по накопленной доле выручки до него: пока набрано меньше 50% выручки клиент относится к «Ядру», от 50% до 75% к «Опоре», дальше «Длинный хвост».
- Формулы рейтинга (по заказам QAVE за 12 месяцев): «Выручка» = сумма строк заказов с учётом скидки; «Чистая маржа» = «Выручка» − «Затраты». «Затраты» = скидки + себестоимость отгрузок + стоимость сервисных заявок клиента. Метка «Затраты выше маржи» стоит, когда чистая маржа отрицательная.
- Клиент в «По объекту»: то же за всё время, без ограничения периодом.
- Оборудование в «По объекту»: «Выручка» — месячная ставка по строкам договоров аренды этой машины (все строки, не только действующие), «Затраты» — стоимость её сервисных заявок. Амортизация не учитывается.
- Валюта в вычислениях не учитывается: суммы выводятся числами, как записаны в заказах.
- Права. Рейтинг видят все, у кого есть вкладки отчётности, но «Выручка», «Чистая маржа» и метки затрат показываются только с видимостью затрат; без неё остаются «—», а доли и категории видны.
- Подразделение. Рейтинг можно сузить фильтром; клиенты и подразделения вне вашего доступа не видны. Выбор запоминается на время сеанса.
Частые вопросы
Почему у клиента «—» вместо маржи? У вашей роли нет видимости затрат, либо у клиента нет выручки. Прибыль по клиенту без себестоимости объясняет карточка клиента (см. выше).
Почему у клиента маржа меньше, чем я считаю вручную? Сверьте учёт скидок: в «Затраты» они входят, а «Выручка» уже уменьшена на скидку строки. Остальные составляющие описаны в формулах выше.
Что означает «Длинный хвост»? Клиенты, которые вместе дают последние 25% выручки.